Управление коммерческой деятельностью и продажами

• Стеклянный потолок в развитии компании: причина возникновения
• 10 этапов развития компании. Метод определения своего этапа
• Владелец и его роли. Закономерность смены ролей на разных этапах развития бизнеса
• Внешние и внутренние точки роста компании. Метод поиска своей точки роста
• 7 блоков короткого аудита коммерческой части средней компании. Результаты аудита компании. Типичные ошибки при аудите
• План изменений после аудита. Проектная работа
• Кто такой руководитель коммерческой деятельности, цель его работы
• Пять функций управления. Менеджмент продаж
• Принцип разделения труда в продажах и основы формирования «машины продаж»
• Количественные и качественные показатели продаж

• Исторический контекст и скорость развития электронной коммерции
• Основные стимулы развития электронных продаж
• Структура потребления и имеющиеся экосистемы
• Современные тренды и их мониторинг
• Состояние мирового и российского рынков электронной коммерции
• Основная формула интернет-торговли
• 3 воронки конверсии
• Основные каналы продвижения
• Основные KPI для управления интернет-продажами

• Cпособы оценки эффективных продавцов на этапе подбора. Основные ошибки
• Система управления по компетенциям – ключевой инструмент развития навыков продаж
• Специфика телефонных продаж
• Использование скриптов продаж: положительные и отрицательные стороны
• Коучинг – основной метод контроля и развития навыка продаж
• Использование CRM в управлении навыком продаж
• Профессиональное развитие продавцов

Блок «Построение  конвейера по заключению сделок» (В2В)

• Как перестать терять ресурсы компании на ведение бесперспективных сделок и сфокусироваться на сделках с высокой вероятностью заключения
• Механизмы повышения  конверсии
• Технологии для роста воронки продаж
• Повышение точности прогнозов по объему продаж за счет внедрения системы семафоров и чек-листов
• Накопление и масштабирование лучших  практик службы продаж
• Быстрый  вводд в работу вновь набранных сотрудников за счет аккумуляции знаний в стандартизованных «темплейтах» (рабочих инструментах продавцов)
• Увеличение продуктивности продавцов и минимизация  затрат на управление за счет работы по повторяемым успешным алгоритмам
• Обеспечение полного контроля над всеми потенциальными сделками, работой как отдельных продавцов, так и службы продаж в целом

Практикум» Тренировка осуществления реальной сделки»

Блок «Эмоциональный интеллект в продажах» (В2С)

• Эволюция продаж: от продажи продукта к обучению покупателя и продаже решений
• Новые характеристики высоко результативных продавцов
• Эмоциональная компетентность (EQ), её роль в жизни и бизнесе
• Аспекты эмоционального интеллекта в продажах
• Управление отношениями с клиентами на основе эмоционального интеллекта

Практикум «Создание системы клиентоориентированного сервиса в компании на основе эмоционального интеллекта»