Искусство договариваться обо всем: мастер-класс для слушателей ВШКУ РАНХиГС

16 июня Высшая школа корпоративного управления (ВШКУ) РАНХиГС организовала мастер-класс по эффективному ведению переговоров. Тренинг для слушателей и преподавателей ВШКУ провел консультант по переговорам, основатель компании BROCA & WERNICKE Станислав Мартынов.

Декан ВШКУ Сергей Календжян представил Станислава Мартынова – выпускника программы МВА ВШКУ РАНХиГС. По словам Сергея Календжяна, в России очень слабая культура ведения переговоров. «Тем временем этот навык является очень важным в системе soft management, которому авторы программ ВШКУ придают огромное значение», – отметил декан ВШКУ.

В начале тренинга Станислав Мартынов раскрыл основную проблему, которая существует в восприятии переговоров у соотечественников: «Большинство русских бизнесменов рассматривают переговоры как поле битвы, на котором надо победить. Тогда как основная задача встречи – договориться на лучших условиях».

Затем Станислав Мартынов рассказал об основных типах переговорщиков, которые выделяет автор книги «Договориться можно обо всем» Гевин Кеннеди. Люди обычно делятся на две категории: те, кто настроен на результат, и те, кто ориентирован на установление долгосрочных отношений. Первые, в свою очередь, делятся на агрессивных и коварных, вторые – на мягких и уверенных. Чтобы определить свой тип, участники мастер-класса прошли тест, и для многих результат стал сюрпризом. Затем тренер предложил разбиться на пары и на примере простого задания, в ходе которого надо было разделить на самых выгодных условиях 100 евро, показал, как отличается поведение каждого участника при ведении переговоров.

Особое внимание в ходе тренинга было уделено отличию переговоров от продаж, потому что для многих эти два понятия равнозначны. «Например, вы предлагаете потенциальному клиенту купить что-то, он говорит “нет”, и вот только тогда начинаются переговоры».

Станислав Мартынов также большое значение придает подготовке к переговорам, от этого во многом зависит успех сделки. Прежде чем начинать дебаты, необходимо определить предмет переговоров, а также конкретизировать свой интерес. При этом бизнес-тренер рассказал о таком явлении, как переговорный диапазон: участник должен определить для себя нижнюю и верхнюю границу, в рамках которых он может действовать. Это может быть коридор цены, по которой он хочет купить какой-либо продукт, или процент скидки. «Большинство не строит для себя таких диапазонов, в итоге переговоры заканчиваются ничем или невыгодными условиями для одной из сторон», – уверен Станислав Мартынов. Он также отметил, что предмет договора может обладать разной степенью приоритета. Обычно самый высокий приоритет у цены, средний – у сроков реализации, низкий обычно приписывается условиям. При этом степень приоритета может меняться, и, если одной стороне удалось выяснить, что наиболее важно для другой, она остается в плюсе.

Во второй части тренинга участники попробовали свои силы в ведении переговоров. Участники разделились на пары: условный продавец и условный покупатель автомобиля. В ходе переговоров участникам необходимо было не только определить взаимовыгодную цену автомобиля, но и параметры кредита. Договориться об условиях сделки необходимо было в течение 20 минут. Задание позволило слушателям ВШКУ узнать свои сильные и слабые стороны в ведении переговоров, определить для себя задачи на будущее и убедиться в важности развития soft skills.

• Презентация к мастер-классу по  эффективному ведению переговоров Станислава Мартынова